你不知道的知识：商业模式的6大要素

商业模式在本质上是一种利益相关者之间的交易结构，而作为一个产品经理，你所必须要了解的是商业模式到底是什么。

常言道：万事开头难。

一款产品，从0到1的过程实在折腾。这个折腾的根源，归根到底是需求在作怪。

产品经理通过市场调研，行业分析，挖掘出市场的需求。但是如何围绕着满足这个需求，设计一系列与之对应的商业模式。

而所谓的商业模式的它到底是一个什么东西？

我觉得作为一个产品经理，第一个理论知识应该就是它。因为它支撑着整一个产品设计与规划，决定着一个产品能走多远。下面将与大家一起分享学习一个套路。（以下均为个人观点，如有不足之处，请予以点评）

什么是商业模式？

这个问题没有一个标准的答案，大家在网上一搜，会出现很多关于这个问题的回答，其中有很多著名的经济学家的理论。

而在我学习的过程中，我觉得，有一套理论，对这个问题的回答我个人是很认同的。这套理论分析是由北大清华的两位教授提出，在我看来，他们精准地定义了商业模式的本质。

商业模式的定义：

商业模式本质上是利益相关者之间的交易结构。

定义中有两个关键词，一个是利益相关者，一个是交易结构。

利益相关者，分成对外与对内。

对外可能会有：运营商（即企业本身）、企业的上下游、合作商、供应商、代理商、分销商、消费者等等，简单说就是供应链上的角色；

对内可能会有：董事长、经理、职员、合伙人等等。

交易结构，指的是：

各个利益相关者之间的实现交易活动往来的一种方法或者途径。

上面我们提到，挖掘出的需求（即：所在行业或者是用户/消费者的痛点），是用户或者市场所需要面临的一些问题。

这些问题它需要哪些利益相关者来进行解决？解决的方法是怎么样？如何满足需求？满足了需求之后，它们之间的得到报酬的方法与路径又是怎么样？这些就是商业模式需要解答的一些细化之后的问题。

而两位教授，将这些问题归纳总结出了一套体系。

这个套路中，完整地将商业模式体系分成六大要素，其六大要素分别为：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构与企业价值。

如下图示：

我们来用一句话来将这六个要素串联起来，这样容易理解一点：

你的“定位”是什么？建位怎么样的“业务系统”？需要哪些“关键资源能力”？选择了怎么样的“盈利模式”？构成怎么样的“自由现金流结构”，最后实现了什么“企业价值”？

下面我们分别来看简单理解下这6要素。

一、定位的定义

定位是企业满足用户需求的方式。

注意了，这句话，重点是“方式”二字。这个套路里所指的定位，重点指商业模式的定位。

定位，其实就是思考与回答三个问题：

• 企业的业务是什么？
• 目标客户是谁？
• 提供什么样特征的产品或服务？

于是我总结了一下：定位可拆分为战略定位、营销定位与商业模式定位、业务定位、客户定位和产品定位。

企业根据目标客户的需求，重构自己的业务，通过制定好的方法为目标用户提供特定的产品或服务。

二、业务系统

企业与内外利益相关者之间的业务活动的集合。

业务活动由工作流、信息流、实物流与资金流组成。

三、关键资源能力

指让商业模式运转所需要的相对重要的资源和能力。

注意这里有两个重点：一是资源，二是能力。

企业的资源以及能力有很多，不同的分类可以总结出很多。

资源包括：财产、能力、竞争力、组织程序、企业特性、信息、知识等。

企业的资源主要有以下几类：金融资源、实物资源、人力资源、信息、无形资源、客户关系、公司网络（关系网络）、战略不动产。

能力包括：组织能力、物资能力、交易能力、知识能力。

四、盈利模式

盈利模式主要指企业的利润来源和方式。

盈利模式方式有：固定收益、剩余收益、分成收益。

这里也容易理解：

方式一：

一个购物广场，像租金是地产商的固定收益，商户除去租金水电等剩下的为其剩余收益。如果二者合作搞促销活动，则进行分成。

方式二：

• 进场费（消费资格）：如会员费、订阅费用、自助餐、一次性销售。
• 过路费（消费次数）：如搜索广告按点击数收费、健身卡按次数收费、投币洗衣机。
• 停车费（消费时长）：如网络游戏按在线时长收费、手机通话按时长收费
• 油费（消费价值）：按成本定价、网络游戏销售道具、计件定位价
• 分享费（价值创造）：加盟费、投资基金

五、自由现金流结构

现金流结构是企业的现金流入和流出在时间序列上的表现形式。

有怎么样的商业模式就有怎么样的资金流结构。

你可以是一次性投资，一次性收入；也可以一次性投资，多次性收入。

如：

• 银行为购房者做分期按揭。多次投入，多年现金流入；
• 制造企业、公用事业、基础设施项目的现金流结构往往是初期大规模投入，后续小规模维护性投入，数十年比较稳定甚至递增的特许经营收入。

大多数制造企业、施工企业的商业模式通常是先生产，后销售，赚取产品差价。其现金流结构通常表现为“先垫资生产，后销售回款”，一次性投资一次性收入。

如果在产业链中缺乏谈判地位，往往形成采购必须当期支付现金，销售却形成应收账款，企业回款慢，现金流压力大。

六、企业价值

即企业的投资价值，是企业预期未来可以产生的自由现金流的贴现值。

以上，就是这个套路的六大要素定其定义。魏朱商业模式模型，定义了商业模式六要素，它包括：定位、业务系统、关键资源能力、盈利模式、自由现金流结构和企业价值。他们之间相互影响，构成有机的商业模式体系。